易米云通周立自述不打擦边球不搞黑线路能不

2019-08-21 01:40:56 来源: 长春信息港

  易米云通周立自述:不打擦边球、不搞黑线路能不能挣钱, 开始我是忐忑的

  几个月前,易米云通的语音通话时长月增幅超过 30 % 那天,每天默念一遍坏打算的 CEO 周立高兴了十分钟。

  这位曾就职于加拿大北电络公司的北邮毕业生经历过 1999 年末互联次泡沫破裂。这次泡沫破裂直接导致电信设备不好卖,因为没有人需要那么多带宽,飞速扩张停止了。周从急刹车的传统电信设备行业跳车后,历经 9 轮残酷面试,2006 年到微软亚洲工程院工作,担任 Windows 产品研发总监。

  周对(公众号:)称,当时觉得这里电信行业和 IT 行业的交叉比较多,计算机技术都是核心。但是,2008 年,周立突然又刹了一把车,他的判断是:外企会日渐式微,以后是国内企业的天下。

  逐风的周立开始次创业,找到了一个他认为有价值的语音方向——语音协议栈。

  “当时认为的机会是语音交换机太大了,可以做到非常小。,我们就跟英特尔合作,英特尔芯片的语音软件是我们的。”周称。随后,周的语音产品一季度出货 100 万套。

  但是,这对周而言,并不够。

  在这个过程中,初尝创业甜果的周意识到资本的力量,他还发现,协议栈不是大的赛道。

  他想要更多。

  2012 年,周终于找到一条“更像样”的赛道。在北电期间,他曾提出应面向企业而非仅电信运营商提供设备的建议,也在国内个牵头组建软交换研发团队,在固话络领域用“软件定义语音”(SDV)替代传统交换设备。周对称:“如果以智能机为载体,再配合上把所有的交换能力,不是所谓传统的软交换,而是完全放到云上做交换,这时可能出现一个巨大的商机,也就是我们有机会来颠覆。”

  于是,周创建了以“云交换”为主打的易米云通。

  2012 年底,易米云通获得南京未来络 100 万美元天使投资,2014 年10月,获得 IDG 资本 500 万美元 A 轮融资,2016 年初,获得骊悦领投、IDG 跟投的 2000 万美元 B 轮融资。

  [周立]

  口述:周立 | 文:李勤

  一

  易米从成立的时候就确定终肯定是要上市的,所以易米不打擦边球。

  所谓不打擦边球,体现在我们制定的策略上:不赚话差(不做转租转售)、不改号、加强风控。其实制定这个策略时,我们很忐忑,因为这条路没人走过,而且无法把客户的话费计入我们的收入,大幅降低财务报表上的收入,可能会影响企业下一轮的融资,因为融资会按照 P/S 来算,也就是销售额的倍数。

  虽然,我们坚信不打擦边球可以谋得大发展,但没想到,加速促进正常模式发展的是一个女孩的惨案引发的行业监管加强。

  很多做语音的是这么干的,从线路商手里去租线路,有的线路甚至是黑线路。把线路租来之后,给线路商一分钟多少钱,再对外卖另外一个价格,中间吃差价。 “话务批发”是他们给自己这条生意路取的名字。

  我们从天开始,就知道这种生意实际是违规的。工信部在很早以前就禁止了转租转售,话务全中国只有三张牌照,也就是说,只有三个运营商可以干,其他谁干都是犯法的。但是,在没有严格监管的情况下,黑线路却越来越多。

  黑线路引发了一个严重问题:为电信诈骗、骚扰等提供了隐藏的通道。

  徐玉玉案件引发社会关注,让电信诈骗沉在海面下的冰山暴露在阳光里,工信部开始着重打击诈骗、骚扰,为黑暗的电信诈骗、骚扰提供营养的黑线路不停被封掉。

  在这种情况下

  ,像易米这样做正经生意的就获得了市场的认可。从徐玉玉事件后引发的严打黑线路开始,也就是 2016 年底,我们的业务出现大规模增长。

  不赚话费差,就不需要把线路价格压到黑线路提供的价格。也就是说,我们实际是跟运营商合作,去掉中间环节,由运营商直接收取费用,同时运营商可以对用户实名管控。

  所以,我们的业务开始暴涨。

  二

  不赚话费差,让正经生意获得了增长。但真正难的,是不接“某些”客户的生意,并且如何把这些意图浑水摸鱼上业务的客户找出来。

  有些线路也不一定是黑线路,如果审核不严,发展电信诈骗、骚扰业务的企业在这种线路上偷摸扎根,一旦被查出并封路,会影响其他企业。一个做英语培训的企业负责人沮丧地找到了我们,称受到了上类事件的严重打击,原来的线路被查封后,他们所有的老师回访都打不了了,业务受到极大影响。

  为此,我们必须进行风控管理。

  这要从“号码保护”说起。所谓号码保护,在生活中你可能会遇到——滴滴打车时,用户号码被保护成一个虚拟号码。在企业里,号码保护是防止自己生意被抢的重要手段之一。

  比如,保险行业。保险行业进行销售后,客户说你把保单寄过来。当这个保单寄出时,肯定会有一个合作的快递公司,帮你把保单寄过去,甚至还包括现场收费。在这种情况下,寄保单的快递公司的面单就很值钱了,人名、地址、号,三个要素全有,有可能出现快递公司他把这份面单卖给别的保险公司的情况。

  还有房地产中介行业,房东资料是企业要保护的核心资产。在房地产行业就出现过很多派人到房地产的门店,把房东名单拿走,几天后辞职再回去的案例。

  企业碰到这种情况可能只能吃个闷亏:,不好举证。第二,违法成本比较低。

  实际上,面单上的号码是可以被加密的。但加密要做到几点:,加密完后,这个号码变成一个新的号码,必须是别人能打通的,且别人不应装 App 才能打通。第二,就算竞争对手拿走了这个新号码之后,要保证竞争对手一定打不通这个号码。第三,有一些客户直接提出了这个要求:“你让我的竞争对手能打通,但是同时录音。因为这是我的资产,我要取证”。同时,客户还有监控服务质量的要求。

  我们解决这些需求的思路很简单:通过号码保护平台,跟全国 26 省的运营商合作,相当于覆盖了全国近 300 个城市的号码。

  运营商针对客户企业已经经过实名制管控,所有的客户号码全部都被加密,变成了运营商提供的本地固定号码。这个号码透过我们的平台能打通,别人在打这个号码时,相当于归我们平台来管。竞争对手打这个时,我们可以让业主选择录音或直接封杀。

  这个号码保护平台脱胎于云总机的应用,取代了企业里全部的总机、分机等办公。

  一个客户跟我们说:“我有一亿个号码,每一个客户都有一个号码要保护。怎么办?”让全国的运营商拿一亿个号码出来太难了。如果我们有总机和分机的概念,就可以无限扩展。比如,给他一万个总机,再加一万个分机就可以达成目的。

  比如,地产中介只要输入房东的分机号,房东的就响了。同时,房东打又可以回到他的上,房东看到的是地产中介申请的固话号码,当房东回过来时,平台会保证他接入是近给他打的这个人。这样的话,相当于两边就通话了。同时,房东的号码没有被泄露。

  我们定下了规矩:严格规范那些给某个客户一天打三个以上可能造成骚扰的企业。客户要打的话,必须经过我们的严格审批。另外,晚上几点之后,甚至是周末,我们不允许客户企业给他的客户打。

  在行业不自律的情况下,我们只能靠此打击骚扰和诈骗。

  当然,这样管控我们确实会流失一些客户:比如,一个做诈骗的企业在黑线路不断被查封的情况下,觉得我们的线路是做正经生意的,而且很稳定,不会被工信部查封,因此换不同的马甲追着我们要开业务,但都被我们逮出来了。

  他在我们的线路上开业务之前,一定要经过风控管理,且完全是实名制的。虽然,这个企业可能披着不同的马甲给我们提供真实的人名、法人、财务和营业执照。但是,我们透过后台的大数据,可以发现背后是同一个人。

  同时,跟客户签订的合同里必须包括允许我们进行录音和监控,不允许的我们就不做。你想,有哪个做诈骗的敢跟你签这个合同?两天就可以被逮出来。而且,我们可以直接报案,比被骗人报案还快,这样就可以剔除诈骗的人了。

  不接这些客户的生意,也是对我们自身的一种保护:踢掉不合法的生意,保护线路的稳定性,进而吸引更多的合法用户入驻。

  三

  虽然前面说得雄心壮志,但是之前我们也担心管得太严的话,客户不乐意:我交钱了,花钱买你们的软件,也交钱给运营商。你们说关停我就关停我,凭什么!

  其实,除了筛掉那些想做骚扰、诈骗的人,风控团队可以帮助客户提升他们的服务质量。

  你打,主要是为了希望销售能够成功。如果真的涉及骚扰,终线路也要被封,我们可能比运营商部门的动作还快,提前就封了。那么,在这种情况下,你在业界的名声不好,很多企业不太敢让你用他的语音系统。所以,我们的风控团队不只是管理防骚扰,还要帮助客户提升其内部的管理水平,这样才能让他心服口服。

  比如,我们有一个客户有一两千人的客服团队,每天在打,我跟他一起制定他的管理规范,成立了将近一百人负责监听的稽核团队,他们现在可以比我们还快地发现会不会有人在骂人,会不会出现问题。

  在实际应用的技术上,为了减少计算量,我们使用了双轨录音技术,终要把这个音轨拆出来。

  假如这个呼叫中心是向外打为主,主要监控向外打这个人的录音,那么,打进来的不用听。这样的话,可以把计算量降低 50 %以上。拆开音频后,我们就会进行语音识别,分辨对方是不是涉嫌骂人、骚扰、诈骗。

  有意思的是,我们的语音识别并不通过对比敏感词词库。

  所有从互联来的人,一定认为是根据词库对比分析,而且语音先转成文字,然后从文字里面抓。实际上,做语音识别中有一个模式识别,分辨近似两个声音的波形,然后抓出来。

  当然,光靠给用户提升了服务,到底能赚多少钱?我们不知道,但是省钱是可以明明白白算出的一笔账。

  如果存储可以上云,那么语音就可以上云。运营商做了几十年,在企业内部要部署硬件来构建语音络,我们认为这条路径应该被颠覆。当能替换企业语音通信的硬件后,就可以把呼叫中心更多的硬件替换掉。

  以前建设一个呼叫中心,需要从运营商申请一条所谓的中继线,就是一条线可以同时打 30 个,如果要打很多,就要租更多的线。除了线,还要交换机、路由、录音设备、语音导航设备……这样的一个呼叫中心施工周期基本上是 3 到 6 个月。

  一个座席卖 元,一个呼叫中心建设费用从几百万到上亿元都有可能。我们的商业模式完全不一样,不需要布线,价格可以降到 200元一个坐席,还能提供全国 300 个城市的号码和服务,所以我觉得易米能颠覆这个市场。

  易米刚开始对标 ATT 的 RingCentral 的时候就分析过,为什么 ATT 不做这样的革新?因为运营商的关注点是语音到底有没有收入,话费收入、移动用户的发展量、宽带的销售量才是运营商关注的重点,应用的创新一般交给第三方。

  在这种情况下,我们相当于是运营商上的应用,把原来运营商还要贴成本送给用户的小交换机市场接过来,能达成和全国 30 个省份的运营商的合作,是一个互利的良性合作。

  原创文章。

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